Um dos grandes desafios para os proprietários de revendas de combustíveis é aumentar sua margem de lucro.
Obviamente que a velha fórmula vender mais e gastar menos ainda é extremamente eficaz, mas em tempos de instabilidade política e desaceleração econômica outras variáveis precisa ser analisadas.
Em um trabalho de pós-graduação do curso de economia da Universidade Federal de Juiz de Fora, foi realizado um trabalho onde se analisou a lucratividade, como os contratos são realizados e algumas características do mercado varejista de combustível aqui no Brasil.
A partir da pesquisa que foi realizado nesse trabalho, de outros textos que foram lidos e através de relatos da experiência de alguns proprietários de revendas de combustíveis, apontaremos nesse artigo algumas variáveis que podem aumentar a lucratividade desses estabelecimentos.
Antes de darmos continuidade, é importante ressaltar que partiremos do pressuposto de variáveis legais e éticas e que obedecem os padrões de mercado. Sabemos das dificuldades, da concorrência desleal, da carga tributária, do prejuízo por falta de políticas de segurança, mas não podemos compactuar, de forma alguma com ações que promovem irregularidades, como adulteração de combustível, não pagamento de impostos e formação de cartéis.
Paradigma
“Estrutura – Conduta – Desempenho” esse é um paradigma existente nas organizações industriais e que no mercado varejista de combustível também está presente.
Estrutura – número de revendas nas proximidades, diferenciação das bandeiras, a estrutura de custos de cada revenda, o grau de integração vertical com fornecedores, e assim por diante.
Conduta – Estabelecimento dos preços, pesquisa e desenvolvimento de novos produtos, investimentos, gastos com propaganda e assim por diante
Desempenho – Movimentação na pista, vendas em alta, variedade de serviços , produtos inovadores, lucros e assim por diante.
Então, a ESTRUTURA da revenda irá determinar sua CONDUTA e isso está estritamente ligado ao DESEMPENHO que o estabelecimento terá e consequentemente seus lucros.
Fazer uma análise estrutural de todo contexto em que sua revenda está inserida é fator determinante para aumentar a margem de lucro da sua revenda, tentar levantar informações como: o número de revendas em sua região, as bandeiras existentes, sua estrutura de custos e a dos concorrentes, avaliação de contrato com distribuidoras, enfim, todas essas informações, podem lhe auxiliar a ter uma conduta x ou y e melhorar ou piorar seu desempenho.
Localização
A localização do posto em vias de grande movimentação e a presença de concorrentes próximos pode também pode influenciar o dono do posto para definir a sua margem.
O fato de estar localizado numa via de grande fluxo de veículos, onde a demanda por combustível é potencialmente maior, pode induzir o dono do posto a praticar uma margem mais elevada.
A partir de pesquisas realizadas nota-se que a proximidade a shopping , supermercados, centros comerciais e locais de aglomeração, influenciam nos preços praticados.
Serviços
A pesquisa destacou também que os preços praticados pelos postos, e conseqüentemente suas margens, podem estar relacionadas com as características dos postos revendedores de combustível.
A existência de serviços relacionados na revenda, como lojas de conveniência, estacionamentos e restaurantes, por exemplo, pode elevar a disponibilidade do consumidor pagar por um combustível mais caro desde que ele tenha a percepção que será conveniente, prático e que de alguma forma faça ele economizar tempo, item mais valioso em tempos atuais.
Contratos
O tipo de contrato com a distribuidora também pode influenciar no nível de preço de revenda e consequentemente sua margem de lucro.
O posto “bandeirado” (vinculado a alguma distribuidora) trabalha com um contrato estabelecido entre o distribuidor e o revendedor onde normalmente existem cláusulas de aquisição mínima de produtos e exclusividade na comercialização de combustíveis por um prazo limitado, o que dependendo da situação do mercado, pode fazer com que a revenda precise diminuir suas margens de lucro para cumprir com suas obrigações contratuais.
Bandeira Branca
Outro fator que pode elevar a margem de lucro de uma revenda diz respeito a bandeira que ela utiliza. Segundo algumas pesquisas, esse tipo de revenda foi a que mais cresceu nos últimos anos.
O consumidor de uma forma geral já se acostumou com os “bandeira branca” e já não associam mais esses postos com combustível da baixa qualidade como antigamente. Talvez pelo fato de agências reguladoras e de fiscalização estarem tendo publicidade de seus trabalhos, fazem com que o consumidor ganhe confiança nesses estabelecimentos. Outro fator que pode ser atribuído para esse crescimento, é a aposta dos proprietários dessas revendas na criação de uma identidade visual própria e de qualidade com o objetivo de se distanciar dos “bandeiras brancas” que haviam no passado.
Tudo isso soma-se ao fato de não serem filiados a uma distribuidora específica, o que dá a liberdade para o posto de bandeira branca procurar a distribuidora que vende o combustível com preço mais baixo. Ao mesmo tempo em que ficam livres de possíveis pressões das distribuidoras para estabelecer seus preços.
Assim, tornar-se um posto bandeira branca pode de certa forma aumentar sua margem de lucro.
Conclusão
Com base em todas as variáveis expostas acima, é possível dizer que para que uma revenda de combustível possa aumentar sua lucratividade alguns pontos devem ser observados:
1- A localização do seu posto é adequada?
2- Existe a possibilidade de agregar serviços na revenda?
3- Que tipo de contrato você tem com sua distribuidora?
4- Já pensou na possibilidade de se tornar bandeira branca?
Obviamente este não é um artigo conclusivo, até porque não existe regra no mundo dos negócios, mas avaliar essas possibilidades pode ser o início para aumentar seus lucros.
Bons negócios!
